44岁美妆行业“老兵”圆梦快手直播间,打造原生美妆“快品牌”

来源:赛迪网     
2021-03-07 19:11:33

划重点:

  • 1眼见电商、社交电商、直播的大风大浪席卷过美妆行业,从业经验颇丰的他,对于电商的未来商业模式有着自己清晰的判断。

直播间里,44岁的庞文强正在镜头前卖力推销自家的美妆产品。一天两场、每场接近四个小时的直播频率,是这位美妆行业“老兵“打造自己品牌决心的体现。

庞文强是美妆行业的老人,直播电商行业的新人。他历经美妆助理、营销专家、品牌顾问、代工厂主等多个角色,终于在快手电商直播上,找到了自有品牌启动的机会。

这位拥有3家工厂、1000多名员工、80名工程师的美妆公司老板,正借助快手大踏步实现源头好货“快品牌”化。

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在此之前,他的工厂为国内多家一线美妆品牌做代工,掌握核心研发材料和稳定的生产能力,但并未涉足在美妆品牌的销售红海中谋得立锥之地。随着快手直播在美妆领域逐步打响声量,庞文强发现了依托快手实现品牌梦的可能。

他从自有工厂中挑选出实用、性价比高的源头好货,在直播间里一人身兼主播、运营、客服等多个职务。每天8小时直播,雷打不动,粤商的勤奋和探索精神在他身上体现得淋漓尽致。

目前从他直播间(快手ID:PWQ770308)诞生的快品牌“瑞雪萃”,已经实现单场最高15万的成交额。在庞文强看来,快手直播电商注重源头好货供应,让生产者为好货代言,打造原生快品牌的思路,为自己的品牌梦插上翅膀。

从“代工厂”走向“快品牌”

1999年,22岁的庞文强毕业,商业嗅觉灵敏的他,发现美妆产业是一个发家致富的好机会。投身化妆品行业以来,他做过老板助理、营销总经理、营销品牌顾问,为资生堂、珀莱雅,自然堂,欧诗漫等多个大品牌提供渠道、培训的专业指导。

2011年,他创办了自己的工厂,走上为国产品牌帮代工的ODM模式。十年来的代工经验,也让庞文强的工厂具备极强的研发和生产能力。原材料供应、技术研发、产品制造一手抓,但多年以来,他和他的工厂都身居幕后,看着一批批品牌在电商大浪中生死沉浮。

随着2020年直播电商元年开启,庞文强又一次敏锐地感受到火山之下岩浆沸腾的能量。以快手为代表的短视频直播平台电商经济,正在重新塑造社交带货新模式,同时也给自己所在的美妆产业链以震动。

他开始反思,同样依靠快手,他的重资产“代工厂”模式,在成本掌控和利润率上,和已经成型的美妆品牌存在较大差距。而自己工厂的优势就是产品,为什么不能直接让源头好货和用户进行连接,并且自己为好货代言?

经过和股东们讨论,庞文强开始了自己“主播”生涯。他形象得体,表达能力好,时常跟办公室的年轻人拍摄短情景剧广告,属于有一定网感的中年大叔。他给自己的快手账号取名就叫做“大叔播美妆”。

之所以自己亲自下场,是因为庞文强调研发现,内部培养主播和打大主播本质上都不太稳定。同时也因为竞争关系,他无法向同行美妆品牌取经,只能撸起袖子一干到底。他仔细琢磨直播技巧,同时兼任导播、选品、运营、客服等多个职务。

庞文强入局快手直播并不算早,2020年11月开播相当于只是赶上了直播电商的“晚集”。最开始一个月,因为直播间寂寥无人,他一个四旬大叔像小孩子一样哭了两回。他总结说那是一个痛苦的过程。

“我们有这么好的产品,我的价格又给的这么实惠,没有观众”

纯粹的从零出发,直播间从1个粉丝,到两个粉丝,十个粉丝,二十个粉丝这样缓慢增长,4个月来,“大叔播美妆”已经积累了近20万粉丝关注。

“老铁们在我的直播间,他们为什么愿意来,每天在我这里能听到包括几个部分的内容,第一个专业的护肤的理念,我会把我这么多年很专业的知识用很通俗的语言讲给他们听,所以他们觉得很受用。第二个我在直播间都是实话,大实话。所以老铁们觉得你这个大叔挺有意思的。然后我自己人生阅历也够,所以他们有什么情感问题,有什么孩子问题也愿意在直播间问我,我的直播间的节奏没有那么快。”

目前,庞文强通过快手直播间,已经达成了11万单销售业绩,单场销售额最高15万,并且退货率较行业平均水平要低很多。

“这么多老铁认可我们的核心还是来自于我们之前的基础,就是产品好,我拿到快手直播间的东西是从几千款里面挑出来真正实用的,真正品质好的产品。”

最为重要的是,庞文强心心念念的品牌梦终于有了雏形:依托快手,庞文强把专供快手直播的优质性价比美妆好货,打造专属快品牌“瑞雪萃”,靠着老铁们的口碑,其品牌影响力正在美妆垂直领域逐渐壮大。

“我对这个品牌的定位,第一是快品牌,只在快手直播间销售。这样做的好处就是极致性价比,因为我可以做到两倍差价,如果我做任何的其他渠道都至少需要四五倍甚至十倍的差价。我们的定价体系就是两倍差价,如果成本是5块我基本上就9块9,只有做快品牌才能做到极致性价比。第二个通过瑞雪萃这个快品牌,把多年优质研发的东西一个一个的带进来。”

2021年,庞文强给自己的快手直播间定了上亿的销售目标。他计算了一下,那个时候他的直播间必须要上100万粉丝,单场直播成交额要破百万。

连接源头好货,快手直播是下一阶段电商的未来

虽然,庞文强对外的身份是美妆代工厂的老板,但他的自我认知依然是“一个营销人”。眼见电商、社交电商、直播的大风大浪席卷过美妆行业,从业经验颇丰的他,对于电商的未来商业模式有着自己清晰的判断。

在他作为生产者的视角里,快手能够让他源头直接对接消费者。这也是和之前做代工厂完全不一样的体验。做代工,意味着自己的产品要经过层层品牌代理,才转到消费者手里。但在快手,他能通过直播间绕开商家直接发货,减少其中的成本损耗,给快品牌的极致性价比带来可能。

而换位思考从消费者出发,庞文强认为这给他们带来“源头好货”的购物体验。左手是好货,右手是直播间的众多粉丝,没有中间商经销商赚差价。而快手直播电商,正是给到了工厂到消费者之间,最为精准的源头供应链路。

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“我是种苹果的,谁能代言我的苹果呢,不是商家,就是农户。我是养蜂的人,谁能代言我的蜂蜜呢,就是养蜂人。所以我觉得这是直播最有魅力的。”

源头好货供应的特色模式,加上基于信任感的“老铁经济”,快手直播电商在庞文强看来是“电商的未来”,并且和淘系直播、内容直播等有着本质区别。

“快手就是能够让我源头直接对着消费者,其他的都做不到,其他的本质还是中间有商家的。快手则是,如果我是种西瓜的,就能把西瓜给想吃的人了,我是工厂,老铁在我这里就是从工厂拿货,本质上实现了源头好货。”

因为没有层层中间商转嫁成本,庞文强也舍得给快品牌里的产品“加更多好东西”,给老铁们带来更优质的购买体验。“因为别的人代工的话还有成本的要求,我们自己直接做的时候,甚至连成本都不考虑了。”

目前,庞文强锚定了快手进行独家直播,他看好快手直播电商定义下一个电商的时代,围绕着源头好货,有越来越多的像他一样掌握核心产品的工厂主,能够成就更多快品牌。

“我们的定位非常清晰,就是快品牌,只做快手。我现在在直播间里面,也跟老铁们不断地宣传这个概念。以前我这个品牌还得开个淘店,天猫店做对标,我现在很清楚,连对标都不做了。”

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